銷售部 焦慶軍
說(shuō)到銷售，很多人會(huì)立馬聯(lián)想到臉皮厚、夸夸其談、滿嘴跑火車等等一些詞語(yǔ)，如保險(xiǎn)推銷員、房地產(chǎn)中介，連同路邊發(fā)傳單的也可以劃撥到銷售一類，很多人對(duì)銷售有些偏見，過(guò)分的熱情、過(guò)度的推銷，讓人難堪甚至反感。然而，我們又不得不承認(rèn)，銷售這個(gè)職業(yè)從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開放至今，因?yàn)槠鸩酵怼㈤T檻低，行業(yè)跨度大，從業(yè)人員素質(zhì)不一，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，更能指導(dǎo)我們?nèi)绾纬蔀橐幻兴疁?zhǔn)的銷售員。
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有銷售。
那么，銷售的竅門是什么？
答案是---感動(dòng)客戶。大家可能感到很詫異，我們把客戶都當(dāng)成上帝，難道還不夠嗎？其實(shí)這句話很空，客戶不是要你虛情假意的討好他，而是用真情真意的實(shí)際行動(dòng)去愛他關(guān)心他。我們可以回想下，在你的職業(yè)生涯當(dāng)中有過(guò)幾次感動(dòng)客戶的故事？
還記得2007年冬天，與一個(gè)剛剛合作的經(jīng)銷商談好來(lái)開一場(chǎng)技術(shù)推廣會(huì)議，結(jié)果會(huì)議當(dāng)天突降大雪，氣溫零下10幾度，他一大早就來(lái)到了會(huì)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)在會(huì)場(chǎng)等他，他的顧慮和擔(dān)心可想而知。我告訴他今天哪怕只來(lái)一個(gè)人，我們也會(huì)把會(huì)議開完。接著我和他開始分頭給客戶打電話再次邀請(qǐng)確認(rèn)，然后一起到樓下迎接客戶，那天我只穿了一套薄薄的西服，一直陪同他在刺骨的寒風(fēng)中等待客戶的到來(lái)，他見我穿的少幾次讓我回會(huì)場(chǎng)里面，我仍然堅(jiān)持接待完最后一個(gè)客戶。那次會(huì)議最后取得了圓滿的成功，而在接下來(lái)一年的時(shí)間里這位經(jīng)銷商就躍居前茅。后來(lái)我們有過(guò)一次交心之談，他說(shuō)之前還沒(méi)有哪個(gè)廠家的銷售經(jīng)理能像你一樣，那么專注投入的做一件事，令人感動(dòng)，所以那時(shí)他就暗下決心一定要把回盛的產(chǎn)品做好，直到今天他還專注于回盛。
打開了客戶的心扉，我們還應(yīng)該知道如何來(lái)做好銷售工作？
銷售的道是什么？
老子《清靜經(jīng)》：“大道無(wú)形，生育天地。大道無(wú)情，運(yùn)行日月。大道無(wú)名，長(zhǎng)養(yǎng)萬(wàn)物。”意思是說(shuō)天地萬(wàn)物一切由“道”而生，大道是沒(méi)有感情的，對(duì)萬(wàn)物平等對(duì)待，一視同仁。銷售的道是指格局、戰(zhàn)略、道德、倫理、價(jià)值觀。
銷售的大道法則：第一直接地幫助客戶。很多人會(huì)問(wèn)，我是在直接的幫助客戶啊，為什么還不能成功呢？因?yàn)榈诙l更重要，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。試想你都不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在怎么做都不清楚，你成功的幾率有多大。在銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中只有0分和100分，如果你不能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就只能拿0分。
很多時(shí)候我們不知道對(duì)手在哪里，不知道他們有多刻苦，不知道自己該如何快速提升。所以，通過(guò)尋找教練是幫助自己快速成功最好的捷徑。教練不一定非要是自己的上司，可以是你最優(yōu)秀的同事、客戶等等。然后是練好基本功?；竟Σ⒉粡?fù)雜，難的是我們的人心。貪多而不精是我們不成才的主要障礙。
接下來(lái)，具體談一談做營(yíng)銷工作的幾個(gè)重要要素。
（一）讓每個(gè)人記住你的名字。那么，如何在1分鐘之內(nèi)通過(guò)自我介紹讓別人對(duì)你的印象格外深刻？
秘訣一：通過(guò)對(duì)名字的詮釋讓別人記住你的特點(diǎn)，或是性格、品格、做人的原則及突出優(yōu)點(diǎn)，從而給別人留下深刻印象。
例1：大家好，我叫付曉巍。付是付出的付，曉是春曉的曉，巍是巍巍昆侖的巍。寓意我在銷售的道路上通過(guò)付出和勤奮一定能登上巍巍昆侖。我目前就職于中國(guó)高端動(dòng)保第一品牌武漢回盛生物科技有限公司，我想通過(guò)我的付出和努力給大家?guī)?lái)更加安全放心的產(chǎn)品。我的人生格言是，有付出不一定有回報(bào)，但不付出一定沒(méi)有回報(bào)，這就是我，一個(gè)敢于付出、努力勤奮、勇攀高峰的小伙子付曉巍。謝謝。
秘訣二：不斷重復(fù)，加深印象。如在給客戶敬酒、倒茶等時(shí)候，都可以反復(fù)的重復(fù)自己的名字。張總，回盛焦慶軍給您敬酒，祝你工作順利，萬(wàn)事如意；張總，回盛焦慶軍給您加點(diǎn)茶等，加深別人對(duì)你名字的印象。
?。ǘ┳屆恳粋€(gè)接觸過(guò)你的人，都把你當(dāng)成值得尊敬的朋友。前面通過(guò)1分鐘的自我介紹讓客戶記住了你的名字，只能讓別人感覺你人不錯(cuò)，知道你是做什么的，接下來(lái)第二個(gè)1分鐘如何讓別人認(rèn)為你是值得尊敬的人呢？出色的專業(yè)能力，永遠(yuǎn)是取得客戶尊重的最重要要素。光表態(tài)度是不行的，每個(gè)人要清晰的知道自己所擅長(zhǎng)的專業(yè)及其它領(lǐng)域的特長(zhǎng)是什么？自己較強(qiáng)的人際關(guān)系領(lǐng)域有哪些？今后在哪些方面可以給大家提供幫助？然后第一時(shí)間展現(xiàn)給客戶。
例1：張總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機(jī)號(hào)碼存在您的手機(jī)里，因?yàn)槟裉熳哌M(jìn)的這家汽車銷售店是全西安最優(yōu)秀的汽車銷售店，而我是這家公司最優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)，您認(rèn)識(shí)我以后無(wú)論您買車、賣車、修車、買保險(xiǎn)，甚至半夜輪胎爆胎，您都可以毫不猶豫給我打電話，我都會(huì)第一時(shí)間來(lái)到您的身邊給您幫助。
例2：王總，這是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手機(jī)號(hào)碼存在您的手機(jī)里，因?yàn)槲椰F(xiàn)在所在的公司是中國(guó)最優(yōu)秀的動(dòng)保企業(yè)，而我是回盛公司專門負(fù)責(zé)規(guī)模化豬場(chǎng)最優(yōu)秀的客服經(jīng)理，您認(rèn)識(shí)我以后無(wú)論您豬場(chǎng)疾病、飼養(yǎng)管理、賣豬、買豬、同行的參觀交流，您都可以毫不猶豫給我打電話，我會(huì)第一時(shí)間來(lái)到您的身邊給您幫助。
核心：必須具備這樣的能力才能承諾客戶，不是欺騙客戶。以上舉例都是行業(yè)里客戶常見需求，如果你一項(xiàng)都不具備，說(shuō)明自己還未達(dá)到專業(yè)銷售人員的水平，要發(fā)現(xiàn)自己的短板才能找到提升的途徑。
（三）熟知無(wú)論何種銷售，成功的基礎(chǔ)概率只有3.125%。
例：從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí)，先問(wèn)自己5個(gè)問(wèn)題：
| 問(wèn)題 | 是 | 不是 |
| 假設(shè)我有100個(gè)好朋友 | 100 | |
| 是否每個(gè)朋友都會(huì)買我的產(chǎn)品 | 50 | 50 |
| 是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買高端產(chǎn)品 | 25 | 75 |
| 是否買高端產(chǎn)品會(huì)買我公司的 | 12.5 | 87.5 |
| 是否買我公司的都會(huì)找我買 | 6.25 | 93.75 |
| 是否找我買的朋友只會(huì)買我的產(chǎn)品 | 3.125 | 96.875 |
從上表中不難看出：銷售成功的概率逐漸降低，要有良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)失敗，并積極的再次尋找機(jī)會(huì)，才能提升概率。
核心：要具備超強(qiáng)的自信心和耐力；拜訪的數(shù)量決定銷量；弄清楚你的客戶是不是真客戶，把時(shí)間花在你最應(yīng)該花的人身上。
（四）巧用45秒打一個(gè)電話。45秒時(shí)間是相對(duì)的，可以拆解為3個(gè)15秒。第一個(gè)15秒，問(wèn)候和簡(jiǎn)潔、充滿自信的一句話自我介紹，解決身份對(duì)等的問(wèn)題。第二個(gè)15秒，清晰的告訴客戶我能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。第三個(gè)15秒，封閉式問(wèn)題約定時(shí)間，結(jié)尾感謝。
呂：張總您好，我是中國(guó)高端動(dòng)保第一品牌武漢回盛公司專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商問(wèn)題系統(tǒng)解決方案的商務(wù)經(jīng)理，我叫呂xx。
張：你好，請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？
呂：張總，今年以來(lái)我們?cè)谏綎|為合作的5個(gè)經(jīng)銷商專門策劃了一套商務(wù)活動(dòng)方案，該方案實(shí)施以來(lái)為客戶帶動(dòng)銷售額平均50萬(wàn)以上，與去年同比增長(zhǎng)30%以上，并解決了當(dāng)前行情下豬場(chǎng)欠款的問(wèn)題。
張：哦，你們是怎么做的呢？
呂：不知道您今天下午還是明天上午有時(shí)間，我過(guò)去拜訪給您做個(gè)匯報(bào)和交流。
張：好。明天上午8點(diǎn)到我店里來(lái)聊一下。
呂：非常感謝您能夠在百忙中抽出時(shí)間，明天見。
（五）營(yíng)銷工作更是專業(yè)人干專業(yè)事。
| 序號(hào) | 必備知識(shí) |
| 1 | 行業(yè)知識(shí) |
| 2 | 產(chǎn)品知識(shí) |
| 3 | 商務(wù)知識(shí) |
| 4 | 售后服務(wù)知識(shí) |
| 5 | 同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) |
| 6 | 成交知識(shí) |
| 7 | 產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格互算 |
| 8 | 成功案例 |
| 9 | 其它 |
本期先與大家分享以上內(nèi)容，在第二期中將會(huì)與大家分享世界營(yíng)銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯、拜訪客戶高效面談法則等內(nèi)容，誠(chéng)懇歡迎指正。